Završna faza toka prodaje je zatvaranje prodaje. Ovo je kada uzmete sve informacije i pretvorite ih u kupovinu. Morate biti u stanju da jasno i koncizno objasnite zašto je vaš proizvod ili usluga najbolja opcija za kupca. Takođe morate biti u mogućnosti da odgovorite na sve prigovore koje oni mogu imati.
Završna faza toka prodaje je zatvaranje prodaje.
Zatvaranje prodaje se često posmatra kao poslednja i najvažnija faza toka prodaje. Na kraju krajeva, bez zatvorene prodaje nema provizije ni prihoda koji se mogu zaraditi. Međutim, za uspešno zatvaranje prodaje potrebno je više od pukog razumevanja proizvoda ili usluge. Takođe, zahteva razumevanje ljudskog ponašanja i odgovare na sve primedbe koje potencijalni klijent može imati u vezi sa vašom ponudom. Mnogo puta će vam potencijalni klijenti dati signale da su zainteresovani za ono što imate da kažete, ali im je potrebna pomoć da pređu ciljnu liniju.
Ovo je kada uzmete sve informacije i pretvorite ih u kupovinu.
Završna faza u toku prodaje se naziva zatvaranjem prodaje. Ovo je kada uzmete sve informacije i pretvorite ih u kupovinu. Ključ uspešne prodaje je razumevanje vašeg kupca i onoga što želi ili treba. Odvojite vreme da ih upoznate, njihove sklonosti i nesviđanja, želje i potrebe. Saznajte šta ih motiviše da biste mogli da ponudite rešenje koje zadovoljava njihove potrebe.
Morate biti u stanju da jasno i koncizno objasnite zašto je vaš proizvod ili usluga najbolja opcija za kupca.
Ako se bavite prodajom, onda znate da je završna faza toka prodaje kada morate biti u mogućnosti da jasno i koncizno objasnite zašto je vaš proizvod ili usluga najbolja opcija za kupca. Ovo može biti trenutak za stvaranje ili prekid, zbog čega je toliko važno biti spreman. Evo nekoliko saveta za zatvaranje prodaje i osiguranje da vaš proizvod ili usluga budu na vrhu.
Takođe morate biti u mogućnosti da odgovorite na sve prigovore koje oni mogu imati.
Poslednja faza toka prodaje je kada treba da zatvorite prodaju. Ovde pružate rešenje za problem potencijalnog klijenta, a zatim postavljate pitanja vezano za njihov posao. Takođe morate biti u mogućnosti da odgovorite na sve prigovore koje oni mogu imati. Potencijalni klijenti će često imati pitanja ili nedoumice u ovoj fazi procesa, pa je važno da ste spremni da na njih odgovorite.
Tehnike vezane za zatvaranje prodaje
Cilj prodaje je postizanje faze bliskosti sa potencijalnim kupcem koja će rezultirati dogovorom o kupovini.
Međutim, to je ponekad najteža faza i postoji niz tehnika u vezi sa zatvaranjem prodaje, kao što je i predočio prof. Geoff Lancaster:
Osnovno zatvaranje je najjednostavnije jer se jednostavno sastoji od popunjavanja obrasca za narudžbinu, ali se pretpostavlja da kupac želi da kupi. Ako, međutim, prodavac nije siguran u vezi sa odlukom kupca o kupovini u ovoj fazi, onda bi ovo mogla biti strategija visokog rizika, jer bi mogla dobro da „uplaši kupca“ u slučaju veće kupovine.
Probno zatvaranje je možda bolje od osnovnog zatvaranja, jer pokušava da se testira spremnost kupca za kupovinu postavljanjem pitanja poput: „Ako biste kupovali, da li biste plaćali gotovinom ili na kredit?“
Alternativni izbor je slučaj kada prodavac, nakon što primi signale za kupovinu, pokušava da zaključi prodaju nudeći alternativni izbor – „Da li biste želeli u crnoj ili beloj boji?“
Pretpostavljeno zatvaranje prodaje je još jedna varijacija koja pretpostavlja da će kupac kupiti i prodavac postavlja pitanja poput: „Gde i kada želite da roba bude isporučena?“
“Puppy dog” tehnika proizilazi iz ideje da, ako date malo kuče nekome na čuvanje, na recimo dve nedelje, tada neće želeti da se rastane od njega kad odete po njega. Ista filozofija je usvojena za robu koja se može na kratko ponuditi za besplatno korišćenje.
Oštri ugao je tehnika koju prodavac koristi kada kupac zatraži informacije poput: „Koji je rok isporuke?“ Prodavac bi tada odgovorio nečim poput: „Koji rok isporuke Vam odgovara?“ Kada bi mu potencijalni kupac odgovorio, prodavac odgovara na način: ‘Ako ga možemo dostaviti do tada, hoćete li poslati porudžbenicu?’
“Rezime” pitanje je tehnika koja se koristi kada je kupac oprezan pre nego što pošalje narudžbinu. Tada će prodavac pokušati da izoluje uzrok otpora postavljanjem pitanja poput: „Da li je do kvaliteta?“ – „Ne!“ „Da li cena ne odgovara?“ – „Ne!“ „Da li je rok isporuke predugačak?“ – „Ne!“. ..i tako dalje, sve dok se ne izoluje uzrok otpora. Na to se onda može koncentrisati kao deo procesa prodaje u pokušaju da se proda roba.
Slična situacija je kada prodavac osluškuje šta kupac govori i ako se ovo odnosi na iskustvo (obično loše) u vezi sa proizvodom koji se prodaje, prodavac tada donosi, kao deo razgovora, drugu priču koja se odnosi na dobro iskustvo u vezi proizvoda.
Zatvaranje koncesijom se obično drži pred kraj kao završni pregovarački deo. To znači zadržavanje konačne koncesije u rezervi pre nego što se postigne dogovor, a u očekivanju da će se time zaključiti prodaja.